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金融危機(jī)時(shí)，為什么選擇主動(dòng)降價(jià)？

“通過(guò)金融危機(jī)，我們得到了什么？我們得到了一大批客戶，具有成長(zhǎng)性的客戶，而且建立了最為緊密的合作關(guān)系，是患難之交，這也為我們后來(lái)的發(fā)展打下了基礎(chǔ)?！眳f(xié)鑫集團(tuán)總裁唐成在《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》年末的“觀察家年會(huì)”上，就“商業(yè)新秩序”主題，發(fā)表演講。

作為全球最大的多晶硅片生產(chǎn)商，唐成分享了一個(gè)龍頭企業(yè)在行業(yè)最危急的時(shí)刻，如何應(yīng)對(duì)的經(jīng)驗(yàn)。

2008年，協(xié)鑫集團(tuán)的多晶硅硅料供不應(yīng)求，很多客戶爭(zhēng)搶訂購(gòu)。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)行情異?；鸨?，多晶硅價(jià)格超過(guò)300美金/公斤，最高時(shí)甚至達(dá)到500美金/公斤。

未料年末，金融危機(jī)突襲，光伏行業(yè)遭遇災(zāi)難性影響。在國(guó)際上，很多政府不愿意拿出補(bǔ)貼，來(lái)支持光伏行業(yè)，光伏企業(yè)又面臨資金鏈?zhǔn)站o，生產(chǎn)計(jì)劃有變。在這個(gè)時(shí)候，多晶硅價(jià)格最低降到40多美金/公斤，幾乎只剩下原有1/10價(jià)格。

“在這個(gè)時(shí)候，我們應(yīng)該怎么辦，協(xié)鑫完全可以要求客戶履約，或者完全可以依靠法律手段要求履約，以最大程度的保護(hù)保利協(xié)鑫的經(jīng)濟(jì)利益，唐成說(shuō)，“但是我們沒(méi)有這么做，而是主動(dòng)找到客戶，考慮其實(shí)際情況，最后決定主動(dòng)采取降低銷(xiāo)售價(jià)格的策略，以幫助客戶度過(guò)難關(guān)?！?SPAN lang=EN-US>

保利協(xié)鑫這樣做的考慮是——不希望中國(guó)的光伏產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生斷裂。唐成介紹，中國(guó)的光伏制造行業(yè)占全球的70%，如果當(dāng)時(shí)保利協(xié)鑫堅(jiān)持要求履約，雖然保障了自己公司經(jīng)濟(jì)利益，但客戶會(huì)難以為繼，中國(guó)光伏行業(yè)的發(fā)展將面臨幾年的倒退。

唐成解釋保利協(xié)鑫當(dāng)時(shí)的應(yīng)對(duì)策略稱，企業(yè)當(dāng)然要追求效益，但企業(yè)也要具有產(chǎn)業(yè)發(fā)展的眼光，要有胸襟，因?yàn)閭€(gè)體企業(yè)的生存，一定與整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，與整個(gè)社會(huì)發(fā)展緊密聯(lián)系。一個(gè)沒(méi)有胸襟的企業(yè)很難成大器。

事實(shí)上，在金融危機(jī)時(shí)刻，在保利協(xié)鑫主動(dòng)選擇降價(jià)之后，很多資質(zhì)不錯(cuò)的下游客戶得到了喘息機(jī)會(huì)，趁機(jī)調(diào)整生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)策略，度過(guò)難關(guān)。也為此，中國(guó)光伏行業(yè)在2010年，獲得了再度火爆的機(jī)會(huì)。

通過(guò)這個(gè)事件，保利協(xié)鑫也與下游客戶患難與共，得到客戶的大力支持，全球前十大電池商，有八家都成為其主要客戶，保利協(xié)鑫由此發(fā)展為全球最大的硅片供應(yīng)商。

行業(yè)火爆時(shí)，為何不順勢(shì)漲價(jià)？

“金融危機(jī)之后，光伏行業(yè)再度反彈，加上德國(guó)市場(chǎng)重啟，達(dá)到了史無(wú)前例的大爆發(fā)，在市場(chǎng)火爆，國(guó)內(nèi)有效產(chǎn)能無(wú)法支撐的狀況下，已經(jīng)成為全球最大的硅片供應(yīng)商的保利協(xié)鑫，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？”協(xié)鑫集團(tuán)總裁唐成分享經(jīng)驗(yàn)。

唐成介紹，2010年，是全球光伏行業(yè)史無(wú)前例大爆發(fā)的一年，預(yù)計(jì)全球裝機(jī)量達(dá)到16GW，增長(zhǎng)規(guī)模幾乎翻倍?？梢钥吹?，中國(guó)資本市場(chǎng)也水漲船高，A股股價(jià)高企。一些規(guī)模并不大的硅片企業(yè)，市值居然達(dá)到幾百億。

由于金融危機(jī)影響，多晶硅市場(chǎng)價(jià)格暴跌，從最高每公斤500美金，跌至40多美金，導(dǎo)致很多光伏企業(yè)選擇不再投入，以至于市場(chǎng)再度火爆時(shí)，有效產(chǎn)能無(wú)法支撐。在供需不匹配的狀況下，多晶硅市場(chǎng)價(jià)格獲得大幅反彈。

2010年，中國(guó)進(jìn)口多晶硅達(dá)4萬(wàn)噸，國(guó)內(nèi)產(chǎn)量達(dá)3.5萬(wàn)噸，其中，保利協(xié)鑫一家占了半壁江山。

在行情火爆，市場(chǎng)有效產(chǎn)能無(wú)法支撐的狀況下，保利協(xié)鑫再度面臨選擇——漲還是不漲？“其實(shí)我們漲價(jià)完全有足夠的理由，第一，合約上有規(guī)定，價(jià)格可遵循市場(chǎng)調(diào)節(jié)機(jī)制。

第二，在金融危機(jī)時(shí)刻，是我們主動(dòng)降價(jià)，意味著客戶沒(méi)有遵守合約，那么，我們似乎也可以不遵守合約”。

“我一點(diǎn)都不夸張地說(shuō)，如果我們也像國(guó)外那些大企業(yè)一樣，采取順勢(shì)漲價(jià)的方式，我相信，今天多晶硅市場(chǎng)價(jià)格一定是在150美金以上，而不是現(xiàn)在的90美金”。唐成說(shuō)。

最終，保利協(xié)鑫選擇了維持合約價(jià)格50—55美金不變，并且，盡量減少現(xiàn)貨供應(yīng)，以保障核心客戶權(quán)益?！霸诠杵N(xiāo)售上，最高價(jià)格可以超過(guò)1元，我們只賣(mài)到0.8元”。

“我們認(rèn)為，漲價(jià)以后的結(jié)果會(huì)是什么，國(guó)內(nèi)行業(yè)發(fā)展將至少倒退三年！因?yàn)樯嫌蝺r(jià)格傳導(dǎo)至終端，太陽(yáng)能上網(wǎng)電價(jià)過(guò)高，使得政府、老百姓不能承受”，唐成解釋，當(dāng)時(shí)我們內(nèi)部曾多次討論，很多人也希望趁勢(shì)漲價(jià)，可以利潤(rùn)最大化，但我們認(rèn)為，作為行業(yè)龍頭企業(yè)，必須具備長(zhǎng)期的產(chǎn)業(yè)發(fā)展眼光。

唐成認(rèn)為，保利協(xié)鑫所作的不趁勢(shì)漲價(jià)的決定，可保障維持行業(yè)穩(wěn)定，促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展。因?yàn)椋履茉吹陌l(fā)展是技術(shù)進(jìn)步、成本不斷降低的過(guò)程，只有做到基本平價(jià)上網(wǎng)，才能讓政府、民眾承受。

此外，唐成介紹，“也有很多小企業(yè)希望購(gòu)買(mǎi)保利協(xié)鑫的硅材料產(chǎn)品，并且給出很高的市場(chǎng)價(jià)。但是我們考慮到核心客戶的供應(yīng)保證，并沒(méi)有答應(yīng)。我們希望選擇具有成長(zhǎng)性的客戶共同發(fā)展”。

“作為行業(yè)的龍頭企業(yè)，必須在行業(yè)關(guān)鍵時(shí)刻，發(fā)揮主導(dǎo)作用，促進(jìn)商業(yè)新秩序的建立，樹(shù)立遵守合約、守誠(chéng)信的典范?！碧瞥杀硎?。2011年，保利協(xié)鑫預(yù)計(jì)硅料產(chǎn)量將達(dá)2.4萬(wàn)噸，硅片產(chǎn)量達(dá)到3.6GW。目前為全球最大的硅片產(chǎn)品供應(yīng)商。

 

來(lái)源：http://www.eeo.com.cn/industry/energy_chem_materials/2011/01/15/191621.shtml